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　　人的一生在超过一定年龄后，劳动能力会逐渐降低， 人的一生在超过一定年龄后，劳动能力会逐渐降低，收入 受局限，购买保险的能力相对不足， 受局限，购买保险的能力相对不足，符合你心愿的保险很 可能难以实现。 可能难以实现。 因此，保险公司在开展保险理财服务时， 因此，保险公司在开展保险理财服务时，有必要对客户保 险心理辅导， 险心理辅导，使那些对未来丧失信心的可开发的保险潜在 客户端正人生态度，明确“做人作长久，做事作品质” 客户端正人生态度，明确“做人作长久，做事作品质”人 生理念， 生理念，将保险对人生的真情呵护送给那些真正需要呵护 的人。 的人。

　　理财规划 理财规划是指运用科学的方法和特定的程序为客户制定切 合实际、具有可操作性的包括现金规划、消费支出规划、 合实际、具有可操作性的包括现金规划、消费支出规划、 教育规划风险管理与保险规划、税收筹划、投资规划、 教育规划风险管理与保险规划、税收筹划、投资规划、退 休养老规划、 休养老规划、财产分配与传承规划等某方面或者综合性的 方案，使客户不断提高生活品质， 方案，使客户不断提高生活品质，最终达到终生的财务安 自主和自由的过程。 全、自主和自由的过程。

　　无巢期的理财规划 无巢期的生活特征：走入职场不久、年轻而富有朝气； 无巢期的生活特征：走入职场不久、年轻而富有朝气； 追求时尚、交友或恋爱容易形成超前消费倾向；置房、 追求时尚、交友或恋爱容易形成超前消费倾向；置房、 买车、办理结婚用品，处于个人用品购买爆发期， 买车、办理结婚用品，处于个人用品购买爆发期，有较 强的消费信心度， 强的消费信心度，渴望认同和追求卓越的价值观特征 无巢期的财务特征：收入比较低而消费支出大， 无巢期的财务特征：收入比较低而消费支出大，个人储 蓄较少。资产比较少，可能还有一定量的消费贷款， 蓄较少。资产比较少，可能还有一定量的消费贷款，净 资产可能为负

　　筑巢期的理财规划 筑巢期的生活特征： 筑巢期的生活特征：投保人处于成家之后的添人进口阶段 这期间家庭责任和工作目的比较明确， ，这期间家庭责任和工作目的比较明确，生活态度比较端 正。 筑巢期的财务特征：收入以双薪家庭为主， 筑巢期的财务特征：收入以双薪家庭为主，经济收入逐渐 增加，逐步形成一定财力， 增加，逐步形成一定财力，往往需要较大的家庭建设支出 如购房、购车等。 ，如购房、购车等。 筑巢期的理财重点：除投资于股票、成长型基金和债券， 筑巢期的理财重点：除投资于股票、成长型基金和债券， 并保留部分活期储蓄外，可选择一些缴费少的定期险、意 并保留部分活期储蓄外，可选择一些缴费少的定期险、 外保险、健康保险等。 外保险、健康保险等。

　　“不买贵的，只买对的”这句商业广告语，对选择保险 不买贵的，只买对的”这句商业广告语， 理财产品具有很好的启示。 理财产品具有很好的启示。保险理财产品是对人生的呵 护，如人们所穿戴的服饰，冷暖厚薄要适宜，不能太随 如人们所穿戴的服饰，冷暖厚薄要适宜， 意。营销员也应提高专业技能，将最合适的保险卖给最 营销员也应提高专业技能， 合适的人。 合适的人。

　　是基于客户理财服务的需求利用保险手段 实现个人理财目标的资产负债管理模式

　　按照国际惯例， 按照国际惯例，投保人缴纳的保险费可以税前 扣除， 扣除，保险理赔金免除税金

　　离巢期的理财规划 离巢期的生活特征：投保人的家庭生活品质较高， 离巢期的生活特征：投保人的家庭生活品质较高，生活方 面的需求上已基本处于自我实现阶段。 面的需求上已基本处于自我实现阶段。 离巢期的财务特征：收入主体有所增多， 离巢期的财务特征：收入主体有所增多，子女逐渐加入家 庭收入主体之列，投保人的工作收入、经济状况、 庭收入主体之列，投保人的工作收入、经济状况、事业发 展均达到巅峰，支出随家庭成员数目减少而降低。 展均达到巅峰，支出随家庭成员数目减少而降低。 离巢期理财重点：主要考虑为退休做准备， 离巢期理财重点：主要考虑为退休做准备，应扩大投资并 追求稳健理财，增加国债、 追求稳健理财，增加国债、货币市场基金等低风险产品的 投资组合比例，并购买养老、健康、重大疾病险， 投资组合比例，并购买养老、健康、重大疾病险，制定合 适的养老计划。 适的养老计划。

　　保险公司会对因保险风险所产生的损失进行赔偿 通过保险还可以规避通胀风险及利率风险

　　保险尤其是长期寿险， 保险尤其是长期寿险，可为投保人提供临时的融 资功能， 资功能，如保单

　　空巢期的理财规划 空巢期的生活特征：充分享受夕阳红的晚年生活， 空巢期的生活特征：充分享受夕阳红的晚年生活，过着 无忧无虑的生活，不甘寂寞， 无忧无虑的生活，不甘寂寞，但对新生事物兴趣不高 空巢期的财务特征：以退休双薪收入为主， 空巢期的财务特征：以退休双薪收入为主，或有部分理 财收入或变现资产收入，医疗费用支出增加， 财收入或变现资产收入，医疗费用支出增加，支出大于 收入， 收入，是消耗储备金的主要时期 空巢期理财的重点： 空巢期理财的重点：投资应以固定收益等低风险品种为 主，因此投资组合中债券比重应该最高

　　完整意义的理财规划应该是关于人的一项从摇篮到坟墓理财 规划，但在现实中， 规划，但在现实中，保险机构主要是基于具有独立缴费能力 的人，在其年富力强生存阶段进行保险理财规划的设计。 的人，在其年富力强生存阶段进行保险理财规划的设计。针 对人生的不同阶段，会面对不同的保险需求： 对人生的不同阶段，会面对不同的保险需求：

　　基于保险是整个理财服务计划的一个要素构： 基于保险是整个理财服务计划的一个要素构：保险理 财，是指通过购买保险对资金进行合理安排和规划,防 是指通过购买保险对资金进行合理安排和规划 防 范和避免因疾病或灾难而带来财务困难， 范和避免因疾病或灾难而带来财务困难，同时使资产 获得保值和增值 基于保险服务理财功能角度： 基于保险服务理财功能角度：保险理财作为经济保障 的有效手段是新型理财工具之一

　　理财不同于投资， 理财不同于投资，二者的区别在于投资关注的是如何钱生 而保险理财关注的是人生规划， 钱，而保险理财关注的是人生规划，是教你怎样理好今天 和明天所拥有每一分钱，它不仅要考虑财富的积累， 和明天所拥有每一分钱，它不仅要考虑财富的积累，还要 考虑财富的保障。 考虑财富的保障。 理财的目的是使人的一生达到“财务自由”的境界，从而 理财的目的是使人的一生达到“财务自由”的境界， 使自己的生活具有所期望的经济保障和财富增长。因此， 使自己的生活具有所期望的经济保障和财富增长。因此， 理财的内容要比投资宽广得多。 理财的内容要比投资宽广得多。

　　保险理财规划 狭义的层面：是人生所有理财规划的一部分。 狭义的层面：是人生所有理财规划的一部分。 广义的层面： 广义的层面：可以认为是保险公司所开创的一种理财业 务，即由保险公司提供的包括保险理财规划在内的符合 客户理财要求的综合性的理财规划。 客户理财要求的综合性的理财规划。

　　无巢期的理财规划重点： 无巢期的理财规划重点： 首先需要树立保险理财观念，不能将收入低， 首先需要树立保险理财观念，不能将收入低，身体好 为由，无视或忽视保险，应当清楚自己应承担的家庭 为由，无视或忽视保险， 责任，履行一个家庭成年儿女应尽的义务。其次， 责任，履行一个家庭成年儿女应尽的义务。其次，需 要明确自身的保险需求。 要明确自身的保险需求。 在选择保险理财产品的同时， 在选择保险理财产品的同时，可以再选择股票基金定 期定投的方式，应根据自身特有的人生需求确定选择 期定投的方式， 与之相适应的理财形式。 与之相适应的理财形式。

　　保险公司分红保险的红利来源于经营分红产品的可分配 盈余，其主要构成是保险的“三差益” 盈余，其主要构成是保险的“三差益”。即分红保险产 品预期被保险人死亡率高于保险期间实际死亡率所形成 死差益” 的“死差益”、预期保险基金投资收益率低于预期投资 利率所形成的“利差益” 利率所形成的“利差益”和预期开办该业务的费用率高 于实际发生的费用率所形成的“费差益” 于实际发生的费用率所形成的“费差益” “三差益”只是一种可能而已，而不是一种必然 三差益”只是一种可能而已，

　　何为理财 理财的范围很广，通常包含以下涵义： 理财的范围很广，通常包含以下涵义： 理财是理一生的财，是基于人的现在和将来资产与负 理财是理一生的财， 债的管理，而不是着手解决一时的个人财务问题。 债的管理，而不是着手解决一时的个人财务问题。 理财是现金流量管理， 理财是现金流量管理，任何人的生活都会需要一定的 开销，即现金的流出，也需要赚钱来产生现金流入。 开销，即现金的流出，也需要赚钱来产生现金流入。 理财也涵盖了风险管理。 理财也涵盖了风险管理。

　　人生的各个阶段需要不同 收入来源不同， ，收入来源不同，缴费能 力不同， 力不同，保险理财的方式 当然也应不同 人们不同的生活轨迹、不同 人们不同的生活轨迹、 生活消费方式， 生活消费方式，人们的保险 理财规划也应是不同的。 理财规划也应是不同的。例 如：身处高风险环境或从事 高风险职业的人， 高风险职业的人，应该着重 考虑购买具有意外伤害保障 项目的保险

　　满巢期的理财规划 满巢期的生活特征： 满巢期的生活特征：庭成员数固定和家庭结构稳定 满巢期的财务特征：收入基本仍以双薪家庭为主， 满巢期的财务特征：收入基本仍以双薪家庭为主，最大开 支是子女学前教育、智力开发、家庭成员保健医疗费用、 支是子女学前教育、智力开发、家庭成员保健医疗费用、 子女上大学期间教育费用和生活费用， 子女上大学期间教育费用和生活费用，经济负担相对较重 满巢期的理财重点：可以考虑建立不同风险收益的投资组 满巢期的理财重点： 创业等，而对应未富裕的家庭， 合、创业等，而对应未富裕的家庭，则应把子女教育费用 和生活费用作为理财重点