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　　业转型这道命题的解答也在更新，财富管理业务发展不断打开新的局面与增长点。随着4月29日43家上市券商披露完毕2023年年报，财联社记者也从中注意到财富管理的业态正发生深刻变化，包括打法、模式以及思考的角度。

　　随着发行、交易机制等资本市场基础功能持续完善，资管新规的全面实施以及场内外衍生品种类日益丰富，机构化、产品化趋势日渐加强，券商客需驱动的机构交易性资本中介业务明显增长，尤其是公募基金行业费率改革正式拉开帷幕，券商向买方财富管理中介转型的需求日渐紧迫。

　　整体来看，多数券商加大了财富管理的转型力度，部分先行者持续推进财富管理转型的深化，一方面“以客户为中心”提到了新的高度，提升客户全生命周期服务陪伴能力，着力为客户提供高质量的金融产品与全方位的综合服务体系；另一方面，针对投资者财富管理需求的日益精细化、复杂化和多样化，券商不断优化财富管理体系建设，搭建以产品、服务、体验为核心的财富管理架构，并强化以科技赋能业务模式转型升级，加快财富管理全业务、全流程数字化转型。不少券商也更加发挥和集团、业务条线、子分公司的协同效能与资源禀赋。

　　财富管理业务高质量发展是过去这一年，也将是接下来行业转型的主基调。为更好地了解业态的变化，各家券商打法的规律以及差异化特色化路径，记者通过对年报内容的梳理，总结了现阶段至少九个方面的业态特征。

　　一是买方思维的深化。重视财富管理研究体系和资产配置能力的培育更提上日程，打造“买方投顾”专业能力迫在眉睫。有部分券商开始有意识培育投顾文化，从总部到分支机构，全员投顾的传导，其核心是加强投顾体系建设，提升服务质量。例如东方证券引导分支机构以买方投顾服务理念开展高净值客户资产配置，大力推进“美丽东方·财富100”业务。

　　二是ETF的蓝海已经打开，成为重要必争之地。券商将ETF业务作为财富管理转型的新抓手，通过ETF工具与内部买方投顾体系相结合，实现业务增长。

　　三是产品力和投顾能力提升。券商通过提供以客户需求为中心的服务，强化产品体系和投顾能力，加快构建买方财富管理体系。

　　四是人才队伍建设进一步升级，尤其是投顾群体。券商持续锻造专业队伍，遵循“客户-资产-收入”的逻辑主线，新增稳存两手抓，坚持专业服务、坚持价值创造，推动财富管理高质量发展。

　　五是数字化赋能是长期工程。目前来看，尤其是APP和小程序等线上平台，成为财富管理机构提供服务的重要渠道，数字化水平的提升有助于机构更高效地服务客户，满足他们的需求。

　　六是基金投顾、券结模式等业态的发展劲头依然强劲。基金投顾业务成为券商重点突破的方向，多家券商获得了基金投顾牌照，预计基金投顾业务转常规后将加速券商向买方投顾业务模式的转变。券结模式及产品也成为券商加速布局的方向。

　　七是财富管理服务模式创新。券商探索特色化发展路线，尝试从高端客户（家族）或企业客户入手，发展财富管理业务，并利用金融产品研究所等资源，提供专业的资产配置服务。目前行业已有中信证券、银河、招商证券、中信建投、中金公司、兴业证券、海通证券等多家头部券商推出了企办或类似业务，家办更是许多券商的标配。此外，券商也加快海外财富管理品牌的打造。

　　八是组织架构优化。部分券商进行了组织架构调整，以更好地推进财富管理业务。例如广发证券就通过调整组织架构等系列改革推进落实平台化转型。西部证券也调整财富管理部部门职责。

　　九是应对行业挑战，寻找更多发展路径，甚至是“突围”已是共识。在基金降费背景下，券商面临从卖方销售模式向买方投顾转型的挑战。券商普遍提升投顾队伍专业性，优化服务流程，并结合科技手段提供混合智能投顾服务。

　　财富管理仍有较大潜能，券商迎来新一轮机遇期。今年4月，“新国九条”再度明确推动基金机构高质量发展，要处理好功能性和盈利性关系，尤其是要加强财富管理能力方面的建设。目前来看，突出财富管理特色成为券商的共同方向。

　　例如方正证券表示，公司锚定“成为财富管理特色鲜明、高质量发展的大型综合类券商”；表示持续推进财富管理转型，提升企业客户服务专业化水平；申万宏源称，要推动公司财富管理转型走深走实，打造财富管理的特色品牌。

　　可以看到，财富管理业务是证券公司直接服务投资者特别是中小投资者的主要方式，践行“以投资者为本”理念，将推动证券公司财富管理业务向买方投顾模式转型，促进证券公司优化金融服务和产品供给，让投资者更充分分享经济发展成果，切实提升投资者的获得感和满意度。

　　表示，公司持续推进财富管理业务向“买方投顾”模式转变。充分结合公司自身优势与积累，通过构建与投资者利益保持一致的商业模式和业务场景，形成了代理买卖证券、融资融券、公募产品代销、公募基金投顾、个人养老金、机构理财、私人财富管理等业务协同矩阵。

　　光大证券提到，公司进一步完善投顾服务体系，证券投顾、基金投顾业务规模均较上年大幅提升，公司金阳光投顾、金阳光管家两大投顾服务品牌影响力进一步扩大。持续打造买方投顾业务，实现良好的客户体验与服务价值。

　　银河证券方面，公司以客户为中心，持续优化“客户分类、投顾分级、服务分层、产品多元、科技支撑”的财富管理体系，通过“专业”+“陪伴”+“敏捷”的财富管理服务满足人民日益增长的财富管理需求，做好“老百姓身边的理财顾问”。

　　中银证券提到，公司提升服务品质作为重要的市场竞争手段，以股票增值服务产品和基金投顾产品为载体，以企业微信等构建系统平台，利用科技金融工具与手段，不断提升标准化、专业化、一体化顾问型服务的品质；首创证券表示，坚持以客户为中心，加快建设大财富管理业务体系，不断提升客户综合服务能力，持续推进传统经纪业务向财富管理转型。

　　浙商证券表示，2023年公司逐步改变过去单一代销模式，向全财富管理概念转变。结合产品特性，借助研究赋能财富的优势，建立财富联盟生态圈，进一步聚焦销售模式的转型升级。

　　中原证券称，公司初步完成投顾产品体系建设、投顾队伍建设、投顾平台建设、投顾产品上架等业务，投顾服务取得实质性突破。

　　在新业态中，ETF、基金投顾、券结产品成为财富管理的重要坐标，尤其是ETF和基金投顾，2022年以来券商权益基金保有规模和市占率不断提升，在市场低迷时与银行形成明显的反差。

　　ETF发行提速，市场规模加速扩容，多品种百花齐放，权益类基金产品推陈出新，持续满足投资者日益增长的财富管理需要。券商发力销售并持营ETF，通过ETF抢占财富管理客户资产市场份额。华西证券就表示，向股票类和交易所交易基金（ETF）并行的“交易型”+“配置型”的产品及服务转变，满足客户多样化的财富管理需求。

　　财富管理业务的基本盘作用进一步显现，基金投顾业务的重要性有所提升。方面，公司打造基金投顾标杆，截至2023年年底，公司基金投顾业务共推出“悦”系列和“钉”系列两个产品体系，共16只投资组合策略，规模约143.6亿元，服务客户数约13.8万，客户留存率69%，复投率76%。

　　山西证券方面，公司推动买方投顾转型，产品保有规模持续创新高，基金投顾规模突破10亿元。表示，公司不断优化自身特色的基金投顾服务体系，打造“安逸投资”的客户体验，公司基金投顾保有签约人数突破37000户，客户覆盖率逐步提升。

　　国联证券提到，公司继续走在公募基金投顾业务模式创新的前列，通过探索分布式投顾新模式，实现了新模式下客户数量和保有规模的稳定增长；打造“好医生”系列产品，丰富了线上客户服务场景和工具。

　　提到，公司以券结公募产品为重要销售抓手，一方面加强与优质基金公司合作，另一方面精准定位、保险、公募等金融机构以及大型企业客户对于场外基金的投资需求，推出了场外基金综合服务系统“e海通合”，提升客户投资体验。

　　表示，公司高度重视券结业务的发展，成立券结专项小组，严选券结产品，通过首发、持营全面发力提升券结业务的保有规模。

　　东方证券全面升级服务体系，从前端、中端到后端为客户提供全方位的金融资产投资专业解决方案，实现了财富管理业务高质量发展。

　　表示，公司锻造自身财富管理的特色。加强业务数智化融合，为客户提供多层次、全方位、高品质的资产管理服务。

　　方面，公司已初步构建了差异化的财富管理服务生态体系。公司根据财富管理3.0要求以及“提质增效”、收入利润导向，利用科技金融进行赋能，打造多种证券应用场景，探索新的“产品获客及资产配置”业务模式。

　　华泰证券提到，涨乐财富通、聊TA平台和现在正在实践推出的MCN工作室等，都希望在合规的基础上为全市场的所有投资者提供专业化的金融服务，通过我们平台以及这些科技赋能对2100万客户的全生命周期的画像，对客户提供更有针对性的金融服务。

　　国元证券称，公司将探索创新投顾业务模式，聚焦重点交易客群，推广投顾服务和专业交易工具来满足客户需求，开展各类成效显著的投顾运营推广活动，有效促进交易活跃，推动投顾业务高质量发展。

　　方面则在海外财富管理及经纪业务将继续深耕客户，不断丰富财富管理产品，满足投资者各类投资需求。截至2023年12月末，香港子公司证券经纪业务客户总数14.1万户，托管客户资产规模543亿港元，财富管理产品数量突破3200只。

　　同样，利用自主开发的易淘金国际版交易系统，着力拓展海外财富管理业务。2023年，广发经纪（香港）在香港股票市场全年低迷的情况下，净收入增加22.58%，产品保有量同比增加28.75%，产品总收入同比增加68.93%，财富管理收入同比增长30.86%，财富管理转型效果明显。

　　财通证券称，公司香港子公司财通香港财富管理规模16亿美元，同比增长39%，排名在港中资券商前列。

　　天风证券则是在融方面发力，公司提到，高度重视投资者养老理财需求，聚焦养老服务，为居民提供适合的养老财富管理服务。

　　长江、浙商两家券商也很特色。长江证券方面，公司持续布局核心渠道，积极探索拓展非银渠道，新媒体赛道打造模式标杆，为财富管理业务转型发展奠定良好基础；方面，公司构建财富管理专业化、体系化、投顾化体系，打造研究型财富管理特色品牌。卖方研究与财富管理相结合、产和融相结合、员工职业与事业相结合。

　　科技创新能够催生新产业、新模式、新动能，是发展新质生产力的核心要素，亦是财富管理转型持续深化必要的途径。在过去的2023年，这样的数字化赋能依然抢眼。券商有效升级财富管理综合服务平台，加强场景布局与经营，充分发挥科技赋能优势，重点培育优质客群，持续做大做强客群规模。

　　聚焦汇通启富APP、数字化投顾平台和财富管理中台三大平台建设，加快构建线上线下一体化的数字服务体系。报告期内，汇通启富APP月活峰值62.93万，同比增长近10万。

　　同样的，加快“番茄财富APP”一站式综合金融服务平台迭代升级，2023年番茄财富APP总注册用户数、月活用户数分别较上年末增长28.99%、26.57%。

　　通过金融科技，相结合，持续围绕个人零售客户、个人高净客户、机构客户三大客群，丰富客户画像，深挖客户业务需求。在过去的一年中，“小方”APP月活峰值、日均APP访问次数、人均日访问时长同比增长7.6%、16.2%、12.1%，客户NPS（净推荐值）由年初的22.39%提升到年末的40%，上升了17.61个百分点。

　　表示，公司迈入数智化赋能新阶段，围绕财富管理、机构服务完成重点领域数智化规划，“e海通财”APP上线股权激励、私人财富等五大专区，打造集团线上超级入口，“e海方舟”机构交易服务平台规划重构，上线软硬件极速柜台，通过服务功能的迭代升级，持续提升用户体验。2023年，“e海通财”APP月度活跃数582万人，行业排名第四；“e海方舟”客户资产规模近1400亿，同比增长60%。

　　第一创业同样发布“一创智富通”APP7.0版本，丰富线上平台业务功能和交易体验，为客户提供顺畅、稳定的一站式投资理财服务。截至2023年末，“一创通”APP累计注册用户超过142万户，同比增长7%。

　　提到，公司通过数字化建设有效提升服务效能。目前新一代核心业务系统稳步建设，完成新一代场外交易系统、期权交易系统、券结交易系统上线，东方一户通构建全局性的东方客户统一视图。东吴证券也提到，公司2023年重点开展新一代交易系统产品生态建设、全新一站式财富管理平台秀财APP建设、SCRM、机构协同CRM、业务运营数字化平台、数据中台及技术中台等数字化转型项目。

　　国海证券创新线上获客新模式，依托“她财富”女性财富管理专区，在自媒体平台打造国海IP矩阵，吸引粉丝39.31万户。也加强线上获客运营，积极开拓多渠道流量，发布全新Z世代APP，持续提升易淘金平台用户体验。

　　财达证券方面，公司持续优化财达股市通APP与财达理财师APP，着力为客户提供高质量的财富管理综合服务体系。加速数字化平台运营，充分关注各平台间的交互和无缝衔接，通过端到端的客户旅程设计与优化，打造财富管理服务闭环。此外，财达股市通APP探索发展AI大模型在投资者投资决策中的应用，开展“数字+算法”的数智化运营，建设零售客户一站式数字财富管理平台。财达理财师APP还将数字化运营与专业投顾服务相融合，打造“人+数字化”服务模式。

　　则升级以财升网为核心的财富管理服务平台，构建投顾云平台，建设安全高效的综合管理平台，提升公司整体经营管理能效。此外，深入运用数据驱动和AI驱动，发布公司财升宝APP5.0数智化版本，提高智能服务机器人成功回复率到96.4%。

　　方面，公司按照“核心业务梳理、典型应用场景打造、整体协同效应形成”的实施路径，持续打造全面、高效、便捷的数字服务体系，成功发布展招3.0、财通·悦享机构App、券e融等八个标志性应用成果，进一步提高客户、员工、合作伙伴的应用体验，扩大“数智财通”品牌影响力；西南证券则是成立财富管理数字化转型工作专班和客户服务满意度提升专班，打造数字化、专业化和个性化的客户服务矩阵。

　　协同发展也成为财富管理转型中提升效能的重要一面。也提到，公司财富管理业务将围绕机构经纪与零售经纪，协同推进业务发展，加大富裕+客户的开拓服务、资产引入和业务转化，加强投顾体系建设，提升服务质量，持续丰富产品线，提升线上品牌影响力，加强合作力度；南京证券加强“投行+投资+研究+机构+财富管理”等条线的协同，以有力举措提升对“专精特新”等创新创业企业的服务力度。

　　不难发现，全力满足客户多样化财富管理需求，就需要强化核心能力及人才队伍建设，提升资产配置和投顾服务能力。

　　持续推进卖方投顾向买方投顾转型，通过建立投顾分级分类体系，加大投顾的挖掘与培养，总部投研能力精准辐射一线，顺应市场情况，丰富投顾产品类型，实现投顾个人禀赋与客户多样性需求的契合，落实“顾问式服务”，增强客户获得感。公司年报称，公司2023年投顾队伍结构优化，收入创历史新高。

　　信达证券称，公司持续优化分支机构人才队伍，加强分支机构理财顾问团队建设。提到，公司加强一线干部人才队伍建设。结合调研结果，面向财富管理条线的后备人才、新任干部、获奖干部等群体开展有针对性的培训培养工作，实现精准赋能。

　　提到，公司加快建设财富管理直销中心，培养专业财富管理师团队，为高净值客户量身定制财富管理一站式解决方案。

　　可以看到，行业集中度持续提高，金融降费和同业价格竞争更趋激烈，机构化趋势日益明显，财富管理由销售服务向配置服务转型，券商积极应对市场变革。

　　表示，公募交易佣金下调后，一方面，代销业务将更强调产品保有量和客户收益，通过大力发展投顾业务、ETF以及券结产品等方式做大保有量；另一方面将加强研究业务竞争力，包括通过精品投研活动加大对核心客户的服务、加强三投联动以及打造招商智库品牌提升影响力。今年预计财富管理业务仍有一定承压，产品布局上将加大对逆周期权益布局以及加大对ETF和券结产品的投入。

　　在年报中提到，搭建多层次买方投顾服务体系，覆盖全风险等级，更好地满足客户个性化、差异化服务需求。2024年，重点加强买方服务能力建设，推动全员投顾发展战略，为客户提供综合金融解决方案。

　　国泰君安表示，1）公司接下来将把买方立场贯彻到机制、产品和服务中，把总部的投研能力转换为投资顾问能力；2）分客户经营，针对不同客户形成差异化的服务模式；3）加大总部能力建设和业务协同，赋能分支机构；4）加强投顾服务体系建设、平台化建设和分支机构标准化建设。

　　提到，公司将围绕国内财富管理市场客群需求的大方向，充分发挥公司对大众富裕客户、企业与机构客户、高净值客户以及资管客户的一站式服务能力，增强前台创收能力、中台赋能能力和区域化获客能力，积极探索新时代下券商财富管理商业模式。

　　银河证券称，公司财富管理业务坚定站稳人民立场，稳妥应对费率下调影响，多措并举保持市场领先地位，持之以恒培育买方投顾能力、做大管理资产规模，打造银河大财富品牌。

　　表示，公司将围绕零售客户和机构客户财富管理需求进行产品引入和设计，强化投顾能力和投顾体系建设，加快向财富管理转型，持续提升客户服务能力，进一步做大客户和资产基础，完善机制，推进分支机构特色化发展。

　　：公司证券经纪业务新开发客户121.76万户，累计客户总数1337.32万户，同比增长10.20%，客户总资产人民币5.14万亿元。

　　银河证券：公司客户总数超过1550万户，其中，公司开立的北交所合格投资者数量行业排名第1，公司客户托管证券总市值人民币4.18万亿元。2023年末，公司投资顾问3,798人,较2022年末增长5.85%；公司高净值客户服务品牌“银河金熠”签约人数达5456人，较2022年末增长156%，高净值客户签约人民币净资产突破1600亿元，较2022年末增长195%。

　　方正证券：新增客户124万户，客户总数超1600万户；代理买卖证券业务净收入市场份额回升至约2.90%，近3年新高；信用账户增加2.74万户，两融余额市场份额上升0.17个百分点，期货经纪日均客户权益规模289亿元，创历史新高。

　　：公司经纪业务新增客户19万户，客户累计开户数269.54万户，较上年增长7.19%。

　　首创证券：公司新开户客户10万余户，较上年增长65.77%，期末客户总数超72万户。

　　：2023年财富管理业务新增客户资产同比增长37%，线上新增有效户同比增长。

　　20%，组合投顾产品平均收益跑赢沪深300指数10.10%，投顾资产签约规模达257亿元，同比增长超2倍。

　　光大证券：公司证券投顾业务签约客户资产规模504亿元，较年初增长35%。

　　：公司证券分支机构110家，客户总数170.12万户，同比增长2.79%；客户总净资产4059.05亿元，同比增长2.09%。

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