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财富管理新时代 如何做好高净值客户维护?

2023-12-31
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  根据招行联合贝恩发布的《2021中国私人财富报告》显示,截至2020年,中国内地高净值人群(可投资资产在1000万以上)数量262万人,2018-2020年年均复合增长率15%,预计2021年末,这一数量将接近300万人,而该人群持有的可投资资产规模将达约96万亿元。伴随着大财富管理时代来临的预期不断升温,私人银行的战略价值进一步凸显。

  银行人都深知“二八定律”,20%的人占有了80%的财富,这20%的客户是银行最优质的客户群体之一经营好这20%的客户,对银行创造的价值太重要了,是提升业绩的关键点,所以越来越多的银行关注高净值客户也就是私行客户的拓展和维护,那么高净值客户到底应该怎么去拓展和维护?

  相比普通客户群体,高净值客户的金融服务需求更加精细化、专业化、多元化、智能化。为满足这部分客户需求,提升客户经营质效,客户经营工作应努力从产品导向向客户需求导向转化,客户维护也应走向分层化、精准化、专业化的深度经营。

  各家银行对客户的可投资金融资产制定客户分层标准,一般在100万美金以上(人民币 600万元以上)的属于高净值客户。高净值人群作为一个重要新兴市场,已成为各家金融机构关注的焦点之一。我们分析高净值客户的画像时,有必要了解一下这些高净值客户主要财富来源。

  在改革开放后,中国有一部分人先富起来了,最早加入到市场经济队伍中的人,也就是最早从事个体户经营的人,而这部分人目前也进入了中老年;其次是最早加入了证券市场的人,也就是炒股的人,90年代中国的沪深两市开启,很多人在股市中捞了第一桶金,这部分人年龄也是中老年阶段;再是最早从事房地产的人,炒房不是现在的专有词,早在30年前,就已经开始了,当然这一批年龄也不小;截至目前,就是最早从事互联网的,最杰出的代表就是马云,当然也诞生了一批年轻的,很多年轻的高净值客户群除了继承上一代的财富就是从事互联网了。

  基本我国高净值客户的资金来源主要来自以上四种,年龄以中老年为主,近年年轻群体不断扩大。

  目前高净值客户的构成多是由企业家、房地产商、上市公司高管以及成功的投资人、还有一些高知人才等构成,大部分是自主创富的富一代,也有靠隔代传承后发扬光大的富二代。自主创富的一代财富积累的过程来之不易,更重视财富的保值和稳定增长;而富二代相对而言,生长环境较好,没有经历原始资本的艰辛积累,对财富的多样化投资更为感兴趣。

  1、高净值客户大多不会仅仅是存款,而更多的是资产的分配,如基金、股票、债券、房地产、黄金、保险等,在银行渠道需要通过银行实现增值保值以及得到尊享礼遇。投资需求的多样化,不仅仅给银行创造价值,也促使银行在不断地更新自己的产品结构,提高服务质量。

  2、抗风险能力大,高净值人群见识广,经验丰富,经历过大风大浪,对银行的投资也是有一定的了解,相对普通投资者抗风险能力更胜一筹,之所以这一部分能先富起来,其实就是能够承担风险。越是能够承担大风险,才能越有大的利润。高净值人群在信托、基金、股票等业务上都会有所涉猎。

  3、重视地位,对于高净值人群,是人中佼佼者,不仅仅希望自己的财富会增加,其实更需要的是尊重的需要。正如马斯诺的需求层次理论,人只有在满足了最基本的生存和安全的需要 后,才会追求更高的需要,而受尊重不是人人都能享有的。银行之所以建立私人银行工作室,就是满足这一部分人群的特殊需求,为他们提供个性化的服务。

  高净值客户创造的价值不言而喻,谁能占领这一市场谁就把握了零售的命脉,作为银行创造价值最高的客户群体,银行不仅仅需要提供金融服务,非金融服务也是必不可少的,只有将将金融服务和非金融服务相结合,才能守得住高净值客户。

  私人银行是一片蓝海,每家银行为了这“稀有物种”可是卯足了劲,理财经理是小心呵护,精心培养,用心维护着。在这里总结出三点建议:

  第一,想客户之所想,急客户之所急。银行更多的是“以产品为中心”,以银行上级的任务指标为中心,高净值客户不能盲目地推销,要综合配置,以客户为中心,切实为客户考虑,客户才会反过来为银行创造价值,否则都是短浅的目光,只会得不偿失,只有站在客户的立场,做好非金融服务,才会为银行的金融服务加分。

  二,做好充分准备,提高专业实力。银行需要高净值客户创造价值,必须要自身硬,产品好,让客户看到银行能为客户带来的利益。理财经理要用心维护,需要提高专业水平,在高净值客户面前,要自信,通过专业实力赢得客户的信服,不断充实自我,丰富自身。

  第三,做好售后跟踪,提供贴心服务。营销仅仅是服务的开始,售后才是关键,无论给客户配置了什么产定期汇报是理财经理需要做的,这是一个长期的过程,在市场动荡时前给客户做好安抚,做好风险提示。除了金融产品的实时跟踪,对于高净值客户的生活,理财经理也需要关注,让客户在无形中也能感受到金融的温度。

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